Persuasão: Estratégia para Alavancar o Seu Negócio

Postado em 2 de março de 2017

Persuasão

Antes de entrarmos nesse tema, preciso falar sobre os Gatilhos Mentais, que são uma poderosa arma de persuasão. Muito utilizado no Marketing Digital, para atrair e conquistar clientes, levando-os a comprar o seu produto e serviço.

Gatilhos Mentais

Um tema bastante debatido entre os profissionais de marketing e extremamente útil quando o assunto é persuasão. Ou seja, conseguir a atenção e a ação de uma pessoa.

Vamos começar do princípio para que você entenda melhor, vou falar um pouco de como funciona o cérebro das pessoas na hora de processar uma mensagem.

Processando a Mensagem

Vamos falar agora um pouco sobre o nosso cérebro e como qualquer mensagem que recebemos é processada, ok?

Pois bem, quando uma mensagem é passada para nós, ela entra pelos ouvidos ou olhos e vai para uma área onde será processada pelo nosso cérebro, o córtex.

Nessa determinada área do cérebro, uma parte bem pequena, a mensagem começa a ser decodificada para ser enviada para outras área do cérebro mais desenvolvida, onde tomamos as decisões.

Para que essa mensagem inicial seja transmitida para a parte das decisões, a mensagem precisa ser clara e não pode ser complicada. Quando mais curta, objetiva e simples essa mensagem, melhor.

Essa pequena parte do cérebro reage de duas formas: ou aceita aquilo e processa, ou simplesmente não dá atenção para aquela informação.

E, para que a informação seja aceita, ela não pode apresentar nenhum tipo de sensação negativa, como a desconfiança, por exemplo. E claro, deve ser interessante para aquela pessoa.

É por isso que alguns gatilhos mentais são importantes na hora de escrever textos, fazer vídeos ou outros conteúdos que você costuma oferecer para seus clientes.

Quando o cliente se sente confortável com o seu conteúdo, a tendência é que ele permaneça atento à mensagem que você quer passar e tenha ações de acordo com o que você quer.

Mas caso contrário, se ele se sentir que pode ter ‘algo de errado’ na mensagem (intenção de venda direta), a tendência dele é parar de consumir o seu conteúdo e ir procurar outros conteúdos que pareçam mais ”inofensivos”, que o atraia de outra forma.

É por isso que, a princípio, devemos usar o Gatilho Mental para nos aproximar das pessoas, despertando sensações como, por exemplo, o Gatilho Mental da Curiosidade, que é muito usado em anúncios para atrair clientes.

“Você sabe como criar títulos poderosos e persuasivos? Se a resposta for sim, clique aqui e saiba mais”.
(Se você clicou no link, é porque o gatilho funcionou!) :)

Nesse caso, se é uma pessoa que já tem interesse em saber sobre esse assunto, na hora que a informação é processada, o cérebro aceita como inofensiva e acaba realizando a ação que lhe foi solicitado (clique aqui e saiba mais).

Sim, isso mesmo! A pessoa vai clicar no link para ter acesso a mais informação. Super interessante, não é mesmo?

Então, o que é Gatilho Mental?

Gatilho Mental é uma técnica de persuasão relacionada a pontos instintivos, emocionais e sociais que, todos nós seres humanos, dispomos.

Portanto, se você aprender a hora certa e quais os gatilhos utilizar em determinada situação, as chances de alcançar o seu objetivo são muito maiores.

Por isso é importante utilizar essa técnica em toda a sua comunicação na internet, desde anúncios a textos de vendas mais longos! Show, né?

> > > Quer saber mais sobre esse assunto? Veja esse Vídeo <<<

Bem, mas Voltando ao assunto principal do conteúdo de hoje:

O que é Persuasão?

Bem, persuasão é uma estratégia de comunicação muito poderosa que é usada para convencer pessoas a aceitarem uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação.

É quando usamos argumentos com o propósito de conseguir que outras pessoas aceite certa outras maneiras de fazer algo, teorias ou crenças, etc.

Segundo Aristóteles, a retórica é a arte de descobrir, em cada caso particular, os meios disponíveis de persuasão.

A uns anos atrás li um livro muito bom que fala sobre esse tema, se chama As Armas da Persuasão, quem escreveu foi o psicólogo e profissional do Marketing, Robert B. Cialdini, e hoje resolvi escrever esse post para compartilhar essa dica e você poder utilizar isso no seu dia a dia no trabalho (ou até na vida pessoal), mas sempre para o bem, claro.

Essas técnicas de persuasão são muito utilizadas por nós, profissionais de marketing (e vendas também), cuja função principal é convencer o cliente, pois sem isso, a venda poderá não acontecer.

O Autor do livro crê que existem 6 armas da persuasão (também chamamos de gatilhos mentais irei detalhar alguns  nesse post), que são:

Reciprocidade

É quando você dá algo a alguém, essa pessoa, por motivos culturais, se sente em dívida com você e quer retribuir de alguma forma. Por isso tem aquela frase famosa: “É dando que se recebe”.

Ex: uma amostra grátis, um eBook, um conteúdo qualquer… Depois disso, quem recebeu essa amostra grátis, se sente em dívida com você, e acaba retribuindo de alguma fora (geralmente comprando algo de você).  Mas lembre-se de não fazer isso esperando algo em troca.

Coerência

Uma vez que nos comprometemos publicamente a algo ou com alguém, somos muito mais propensos a cumprir com este compromisso. Um exemplo seria quando assinamos um contrato, feito isso, assumimos o compromisso. Faça com que as pessoas se comprometam com você de alguma forma.

Aprovação Social 

Quando estamos inseguros para tomar uma decisão, observamos o que os demais a nossa volta fazem para buscar “provas” ou uma “evidência” de que aquilo está correto, como se fosse uma espécie de confirmação, a tendência é repetirmos a ação das outras pessoas. Isso é bem interessante!

Afinidade

Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos. Ou seja, se alguém próximo a você lhe indicar algo, você aceitará a sugestão, afinal, você conhece aquela pessoa e confia no que ela te diz. Então, se alguma autoridade  lhe indicar algo, a tendência é você validar a sugestão.

Autoridade

Em geral, as pessoas tem uma tendência a confiar nas figuras de autoridade. Autoridade quem dizer alguém que entende muito bem de um determinado assunto, um especialista.

Para haver confiança, é necessário provas dessa autoridade. Um exemplo: você só deve tomar remédios se previamente ele for receitado por um médico.

Vamos citar as emissoras de TV para falar desse conceito. Elas todas tem a autoridade dos seus apresentadores, das suas novelas e outros programas.

Você deve estar se perguntando; “mas e eu, Bruno? Como que EU vou conseguir construir autoridade”? A resposta é simples e você já deve até imaginar: criando conteúdo também!

Você tem que entrar na internet pensando em conquistar clientes, e não só em vender para as pessoas! Isso mesmo, CONQUISTAR CLIENTES!

E como você vai conquistar o seu cliente? Mais uma vez tenho que dizer, através de CONTEÚDO! Por tanto, capriche no seu conteúdo!!

E nem preciso dizer que, se esse conteúdo for em vídeo, ele irá engajar mais ainda o seu público! O seu relacionamento fica bem melhor, pois leva você para mais perto do seu cliente, ficando mais próximo do que quando faz um post comum.

Muito bacana também é quando você faz uma transmissão ao vivo, isso gera bastante comentários, compartilhamentos e outras ações da parte dos que estão assistindo.

Afinal é você falando diretamente com ele e, ainda, poderá interagir. Agora vai uma dica: para fazer essa transmissão ao vivo, use o app mentions, para o Facebook.

Bem legal a dica, não foi mesmo? Então vai mais uma: produza conteúdos para realmente ajudar seu público, essa é a melhor forma de gerar audiência e virar autoridade no assunto!

Mas porque você precisa entrar na internet pensando em conquistar clientes?

Quando você conquista cliente, você não tem um simples comprador, você terá um multi comprador e ele ficará com você a vida inteira.E você não vai ter concorrentes porque você CONQUISTOU o cliente.

Então, como que você conquista o seu cliente na internet? EDUCANDO, oferecendo o conteúdo informativo que ele procura.

E uma coisa que você precisa entender é o seguinte: quando você produz um conteúdo, por exemplo, imagine que eu esteja produzindo um vídeo agora…

E o que eu vou fazer com esse vídeo? Vou pegar esse vídeo e postar no meu site, Youtube ou Facebook.

Eu vou divulgar em todas as redes sociais, em todos os meus canais de comunicação com o meu público.

O YouTube vai estar ”linkando” com esse post, o Facebook vai estar ”linkando” para meu post e, com isso, eu vou gerar tráfego para o meu site.

Se o seu conteúdo clareou as idéias do seu público, sem você cobrar nada por isso, é nesse momento que você o conquista, é dessa forma. Compreende?

Agora…. o que você deve fazer para gerar tráfego para o seu site? Construir a sua lista de relacionamento. Porquê? Sabe aquela frase “quem não é visto não é lembrado?” Pois é!

Quando você constrói a sua lista e se comunica com ela, você é visto todas as semanas. E, assim, você vai conquistando seu cliente, estando presente todas as semanas na cabeça do seu cliente.

E, quando ele quiser comprar um produto relacionado ao que você vende, ou serviço, quem ele vai pensar? Em VOCÊ! Ou, caso ele não possa comprar o seu produto ou serviços por quaisquer motivos – financeiro, geográfico e etc.

O que ele vai fazer? Quando alguém falar: – ”nossa, eu estou precisando”… (por exemplo, no meu caso) … ”construir um Negócio Online”.

Você que está com a pessoa vai fazer o que? A tendência é você falar: ”Olha, eu conheço o Bruno. Vai lá e segue o canal dele que ele tem vários vídeos.” Esse é o poder da indicação.

Agora você deve estar se perguntando; ”Bruno, eu não sei o que eu vou produzir…”Não sei qual conteúdo, não tenho tanto conteúdo.” Sem problemas!! Eu vou te dar aqui algumas dicas, que vai te ajudar a ter conteúdo pelo menos uns 2 meses.

Dicas de Como Produzir Conteúdo

Responda a essas 4 perguntas e terá conteúdo de qualidade para compartilhar com seu público.

Primeira pergunta que você deve fazer para você mesmo, quais são os benefícios do meu produto.

Somente aí você vai montar uma lista. Agora a segunda pergunta: quais são os problemas que meu produto resolve?

TODO produto resolve um problema. Todo produto, sem excessão. Então, faça uma lista de todo os problemas que seu produto resolve. Então, 1) benefícios e 2) problemas.

Pergunta 3: agora eu vou responder uma pergunta clássica; vender é matar objeções. Me acompanhe:

Objeções são aquelas perguntas que os clientes fazem pra ele quando estão em dúvida quando compram ou não o seu produto.

Então, se você tem uma loja física, se você vende um produto, quais são as perguntas que seus clientes fazem para você no momento da venda? Você vai parar e listar todas as perguntas que os seus clientes fazem.

Agora a pergunta 4 para você responder e produzir conteúdo: de que forma o seu produto pode ser utilizado? Benefícios, Problemas, Perguntas que seus clientes fazem e de que forma o seu produto pode ser utilizado.

Se você responder a essas 4 perguntas, você já vai ter os melhores conteúdos a serem produzidos.E esses conteúdos, eles servem para uma coisa: educar o seu cliente para a venda.

Então, um exercício legal para você fazer hoje, é pegar um papel e uma caneta e escrever as respostas destas 4 perguntas! Terá o seu conteúdo! Agora, de volta aos gatilhos mentais.

Persuasão - Autoridade - Bruno Pinheiro

Escassez

Já ouviu falar do poderoso Gatilho Mental da Escassez?? Pois é! Parece que as coisas são mais atrativas quando sua disponibilidade é limitada, todo mundo que deixa para comprar ou fazer algo de última hora, passa por essa situação. Ou então, quando nos arriscamos a perder a oportunidade de algo, nos apressamos para não perder, não é assim com você?

O Gatilho Mental da Escassez é um gatilho que eu utilizo muito pois, é a lei do mercado. Tudo o que vai acabar as pessoas querem e acabam até pagando mais por isso!

Isso mesmo! Pagam mais! Fazem isso só porque é escasso. Os maiores do mercado digital usam muito também, quando dizem que vão vender o produto somente durante aquela semana.

A primeira vez que usei, foi na empresa que trabalhei antes de me tornar empreendedor digital, atingimos R$ 140 mil em 7 dias de venda. Talvez, se eu deixasse um mês inteiro, não venderia isso. Talvez não, tenho certeza que não venderia.

Mas porquê? Bem, porque você já sabe, as pessoas tem o costume de sempre deixar para depois, com a famosa frase “depois eu vejo isso”.

Tá alí, outra hora eu compro”. E, depois,  acaba pagando mais caro, como por exemplo, em ingressos para shows e eventos.

Como Aplicar o Gatilho Mental da Escassez?

Então, utilizando o Gatilho Mental da Escassez, reforça que a pessoa precisa ser rápida se quiser aquele determinado produto, estimulando a compra.

Exemplo: Você está procurando uma passagem para poder viajar, olha algumas vezes nos sites, faz a pesquisa até que uma hora aparece ÚLTIMOS LUGARES. Nesse momento você corre para tentar fechar antes que acabem os lugares, não é assim?

Ou então: últimos ingressos, vagas limitadas, apenas 3 unidades restantes, último dia, última chance… e assim vai….

Fez sentido para você?

Esses Gatilhos Mentais naturalmente podem ser adaptados para qualquer tipo de negócio. Usando essa estratégia, você poderá aumentar suas vendas e conquistar muitos outros clientes

Para ajudar você ainda mais, vou deixar um ebook gratuito para você baixar e começar a das os primeiros passos na construção do seu negócio Online. Clique no Botão abaixo e garanta o seu:

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Gostou? Então deixe um comentário dizendo se você já usou a estratégia da persuasão no seu negócio 😀

Um Grande Abraço e Nos Vemos Pelo Mundo!

Bruno Nogueira Pinheiro

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Bruno Pinheiro - Consultor de Marketing Educacional e Digital

Eu sou consultor de marketing digital e educacional. Tenho mais de 10 anos de experiência, e foco meu trabalho em resultados utilizando Agile Marketing.


  • Negócios Que Rendem

    Excelente texto, Bruno.

    Vale lembrar que Robert Cialdini lançou o livro “Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade”, que complementa os 6 principais gatilhos.

    Ele adiciona um fator que pode fazer toda a diferença: o contexto.

    Forte Abraço!