Funil de Vendas: Aprenda a Usa-lo

Postado em 21 de março de 2017

Funil de Vendas e Estratégia

Você sabe o que é um funil de vendas?

O funil de vendas é um processo que baseia-se em  acompanhar o seu cliente desde o momento em que ele fica sabendo do seu produto ou serviço até o fechamento do negócio. É uma estratégia poderosa e ainda mostra cada etapa seguida pelo consumidor até fechar a compra. 

Funil de vendas - Estratégia de MArketing Digital - Bruno Pinheiro

Etapas do Funil de Vendas

ATRAIR

Primeira fase do seu Funil de Vendas: Como atrair clientes para a sua empresa? Através internet, claro! Hoje em dia, a grande maioria das pessoas está conectada quase que 24 horas por dia. Quase todo mundo tem um smartphone e tem nele instalado aplicativos de redes sociais, entre outros.

Mas como essas pessoas vão se tornar seus clientes? Bom, é aí que está o ”pulo do gato”nº1: Produzindo conteúdo e criando anúncios!!

Imagine uma situação que você mesmo já esteve, quando procurava algo na internet, certo? Como você faz para encontrar algo? Vai no Google e digita o que você procura, correto?

O processo será o mesmo quando for para a pessoa encontrar o seu produto ou serviço: vai até o Google, vai digitar uma palavra chave e um monte de opção vai aparecer para que a pessoa encontre o que mais se aproxima da sua necessidade.

O ‘‘pulo do gato”nº2, é conhecer exatamente o perfil das pessoas que poderão precisar do seu produto. Conhecendo bem a persona, fica mais fácil produzir o conteúdo ideal para atraí-lo até seu site, por exemplo.

Sim. Todo o seu conteúdo deve estar dentro de um BLOG localizado dentro do seu SITE!!  É isso que vai atrair o seu futuro cliente. Quando mais conteúdo tiver, melhor! Lembre-se de postar conteúdos que vão solucionar o problema ou uma necessidade da pessoa.

CONVERTER

Esse é o segundo estágio do Funil de Vendas. E como transformar essa pessoa em um cliente? Não é difícil converter um desconhecido em cliente. Hoje em dia utilizamos dessa estratégia de conteúdo, que chamamos de Inbound Marketing, que consiste em produzir conteúdo para promover sua empresa, como expliquei no tópico acima.

Mas, para converter uma pessoa desconhecida em cliente, você vai precisar pegar o contato dela, nesse caso, o email. E, para conseguir pegar o email dela, você irá oferecer o que chamamos de isca digital, que pode ser algo que vai ajudar a pessoa em algo: um checklist, um mapa mental, um Ebook, um PodCast, entre outras coisas que a persona teria tanto interesse que daria o email dela para receber esse material.

Então, acontece a  troca. Você oferece a recompensa digital (ISCA) e ela dá em troca o email dela. Para isso é preciso ter uma página de captura, que é onde você coloca os campos para que a pessoa possa colocar alí o email para que a recompensa seja enviada. É simples, não é mesmo?

FECHAR

Bom, ok… Atraímos a persona, pegamos o contato dela… Mas e agora?? Agora é que começa a ”mágica”! Você vai começar a se relacionar com ela através de emails marketing. Vou explicar melhor, a seguir.

Você terá que fazer uma sequência de emails, utilizando dos Gatilhos Mentais para levar a persona até o produto que você deseja vender. Na verdade, antes disso, você irá oferecer alguns produtos mais baratos e, por último, o seu produto principal. Fazendo assim, ela vai consumindo seu conteúdo, vai pegando confiança em você e vai acabar virando sua cliente.

Sequência de Emails

Vou falar para você, como pode automatizar seu marketing e deixar seu produto sempre à venda.
Existem 4 elementos, que você precisa ter para poder ter um negócio na internet: um serviço ou produto, um marketing Automatizado (vou falar nesse post), você precisa gerar tráfego e otimizar a sua conversão.

Como você deixa o seu marketing automatizado? Vou contar como construir seu ciclo de email, ou a sua esteira de vendas. Quando eu falo em email, é preciso ficar muito atento pois você precisam seguir as regras de anti-SPAM, inclusive ter o double optin da sua lista.

Ciclos

Você precisa ter 3 ciclos de e-mail dentro de cada campanha.

O Ciclo de Convite
O que é o ciclo de convite? Você vai lançar um produto ou serviço e você já vai lançar uma base de e-mail então, você precisa fazer convites para a persona entrar nessa nova campanha.

A partir do momento que ela entrou nessa nova campanha, entra o seu ciclo de venda. Vou falar hoje, como que eu fiz uma esteira de vendas recentemente, que funcionou muito bem.

No seu email convite, é interessante você ter 3 ou 4 emails. Onde você pode apenas mudar o título, ou mudar o começo do conteúdo e utilizar para outras campanhas.

Depois, você precisa fazer: o email de confirmação, email de confirmado e, o cara se cadastrou, o primeiro email que ele deve receber, e o email de boas vindas, com algum conteúdo e você também fala sobre venda.

Segundo dia você fala sobre conteúdo, quando eu falo conteúdo, é o seguinte, uma página que você coloca um vídeo e apenas um botão, convertendo para as vendas.

No quarto dia, você pode mandar um email com um depoimento e mais uma venda. Sexto dia, eu começo a falar já de enviar os emails de 2 em 2 dias. Aí você manda outro de conteúdo. No 7º dia, você manda com venda novamente. E, no 9º dia você entra com o conteúdo novamente.

Dica

Um email que eu sempre mando no 10º dia, que ele funciona muito bem, vou contar para você. Eu pego e penso nas principais dúvidas, lembro das principais perguntas que me fazem, monto um email de perguntas e respostas já com um link direto para a venda.

Ciclo de Relacionamento

No 11º dia, é interessante você fazer um email de relacionamento. Teve um email que eu mandei uma vez, que deu muito resultado, que eu só perguntei se houve algum problema. Então, perguntou se houve algum problema, porquê?

Para dar início a um relacionamento, para você começar a estreitar um relacionamento com as pessoas. Então, é o seguinte, você começa a mesclar com conteúdo, você diminui a frequência. No início, a frequência é grande, quase todo dia.

Na segunda semana, você diminui a frequência. 3a e 4a semana, você vai mandando 2 ou 3 e-mails, no máximo.

Comprou

Depois que ele comprou, você tem que tirar ele dessa sequência. Ele não pode continuar recebendo essa sequência de emails que você mandou para ele. Você tem que colocar ele em uma outra sequência.
É preciso ter uma outro email de ”boas-vindas” no primeiro dia. No segundo dia é legal você mandar ”dicas de aproveitamento”.

No terceiro dia, email de relacionamento. Fala sobre uma coisa com ela para ela achar que é você, mas é um email já automatizado. E por fim, no 7º dia, mande um email perguntando:”O que você está achando”. E então, vá, uma vez por semana, mantendo o contato.

ENCANTAR

Nesse último estágio, essa pessoa já vai ser sua cliente. Ela poderá ser até mais do que isso, poderá se tornar sua divulgadora também. Quando um cliente está satisfeito com nossos produtos ou serviços, obviamente ela irá comentar com outras pessoas.

Ou vai se sentir tão grata, que vai começar a seguir você em todas as redes sociais e ainda, irá compartilhar seus conteúdos com os amigos dela. Se você fizer um bom trabalho, com certeza irá fidelizar os clientes e, nem preciso dizer, que isso é excelente para os negócios!

Por isso é importante ter também um suporte bem treinado para ajudar seus clientes no que for preciso, o pós venda também é muito importante para manter e fidelizar clientes!! Então, basicamente, esse é um Funil de Vendas.

Conhecimento Nunca é Demais

Estava lendo um trecho de um livro esses dias, duas páginas na verdade, e nessas duas páginas eu percebi que quanto mais em aprendo, mais burro eu fico. É isso mesmo! Quando mais eu aprendo, mais burro eu fico.

Mas por que isso? Por que eu descubro coisas que eu nunca tinha imaginado que existissem e mais: isso acontece todos os dias.

Mas e agora? Será que isso é ruim ou é bom? Talvez seja bom, pois vejo que minha cabeça está se abrindo para coisas novas. Vamos usar um exemplo diferente agora: quando você faz uma faculdade, você aprende tudo em 4 anos? Não, né? E quando você faz um MBA, será que você aprende tudo em 2 anos? Também não!

O que você vai aprender é a BASE para poder começar. Não tem como a gente aprender tudo, isso é muito difícil, até por que, as coisas mudam de tempos em tempos (por isso a necessidade de se atualizar). E como que a gente vai aprender de verdade? Sabe como? FAZENDO! Mas antes, todos precisam ter a base para começar, concorda?

No meu Master Mind (seleto grupo de pessoas onde todos, sem exceção, tem bons resultados), teve um dos integrantes que estava totalmente perdido, apesar dos resultados, e não conseguia construir o funil de vendas.

Parece mentira, não é? Um cara que já tem resultado não conseguir construir o funil de vendas dele. Mas você sabe por que ele não conseguia sair do lugar? Simples. Ele ainda não tinha definido a estratégia de funil de vendas do negócio dele.  

Ele tinha alguns produtos, mas esses produtos estavam perdidos, estavam “jogados na mesa” ao invés de estar em um funil de vendas. E em uma conversa de meia hora (que é o tempo que cada um tem para discutir o seu negócio) nós conseguimos organizar todo o negócio na mente dele. A partir daquele dia, eu tenho certeza absoluta que ele vai conseguir criar o primeiro funil de vendas.

Até então ele não havia construído o funil, mesmo tendo feito lançamento e já ter vendido uma coisa ou outra (que é como a maioria da pessoas faz), o funil mesmo ele não tinha conseguido fazer.

A Estratégia do Negócio

Mas quando você pensar em funil de vendas, deve pensar na estratégia do seu negócio para ao menos um ano. Fazendo dessa forma, tudo fica mais claro e as ferramentas ficam mais fáceis de entender. Pois quando você entende como funciona a automação (assunto que explico muito bem no NOS), tudo fica mais fácil.

A automação se resume em um formulário (que basicamente são dados da pessoa e uma página de obrigado) e uma campanha. Quando você entende como integrar o seu site a um autoresponder e como funciona um formulário tudo fica mais descomplicado.

Então a dica de hoje é ESTUDE e não coloque todas as suas esperanças em um curso, mas coloque todas suas esperanças em VOCÊ! SIM!! Isso mesmo, será você quem vai fazer a diferença, pois o curso vai te dar a base para começar, mas serão as suas ações que vão trazer os resultados. Saiba o que é o seu negócio, saiba qual é a estratégia do seu negócio e defina o seu funil de vendas. E para chegar a perfeição, você vai conseguir, mas apenas na hora da prática.

Busque fazer parte de grupos de pessoas que tem o mesmo ideal que você. Não precisa nem ser grupos pagos como os Mister Minds, pode ser algum grupo da sua cidade mesmo, de pessoas que já estão empreendendo, ou grupos na internet (Facebook, Linkedin). E se você faz parte do NOS, use-o a seu favor! E se você pensa em problemas, pare agora e comece a pensar nas soluções para esses problema, só assim sua vida vai caminhar.

Enfim, o participante do BMind encontrou uma solução para a empresa dele depois que ele parou parar para pensar. Mas agora me conte: você entende a estratégia do seu negócio?

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Espero que tenha gostado. Um grande Abraço e Nos vemos Pelo Mundo!

Bruno Pinheiro - Consultor de Marketing Educacional e Digital

Eu sou consultor de marketing digital e educacional. Tenho mais de 10 anos de experiência, e foco meu trabalho em resultados utilizando Agile Marketing.