Consultoria em Vendas e o Marketing

Postado em 3 de agosto de 2012
Consultoria em Vendas e o Marketing
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Trabalhando na Microcamp com um dos papas da venda no Brasil Eloy Tuffi todos os dias, não tem como pensar em outra coisa a não ser “venda”, todas empresas que conheço estão sempre atrás de um bom vendedor, mas recentemente acompanhei o caso de uma empresa que contratou um bom gerente de vendas, uma agência de comunicação boa e os resultados não apareceram. E a pergunta que não quer calar: Onde está o problema? Na agência? No Gerente de Vendas? Na empresa?

Muitas vezes os problemas podem estar nos três itens, mas também podem estar também no processo de vendas ou falta dele. Mas como definir o processo de vendas?

Para isso você deve conhecer muito bem o produto, o consumidor alvo, quem decide a compra,  que muitas vezes não são as mesmas pessoas, no caso de informática e idiomas o consumidor alvo são os alunos em média de 15 a 20 anos e quem decide a compra são os pais deles. Depois de conhecer bem estes fatores você deve procurar entender como é o pensamento do seu consumidor desde que ele pensa em consumir o seu produto até a conclusão da compra e lógico, como você irá despertar o interesse das pessoas que tem potencial para consumir o seu produto, definindo o ciclo da venda.

Coloque estas situações no papel. Agora você deve pensar em quais ferramentas você precisa para conseguir o máximo de eficiência com os prospects.

E o principal qual será sua estratégia de venda e alinhar sua equipe, o que vejo muito acontecer é: empresas contratarem agências, estas desenvolvem belas campanhas e a empresa e os vendedores não estão preparados para atender e conseguir máxima eficácia com os prospects.

Mas se esta empresa tem um bom líder em vendas e um processo de venda bem definido, onde o vendedor apenas aplica seu talento e não tenha muito que inventar para realizar a venda fica tudo mais fácil e lógico que nesse processo existem muitas ferramentas que facilitam a venda como: Script, pessoas, apresentações, argumentos, folder, proposta e lógico um bom produto.

Muitas empresas perdem sua essência de acordo com as pessoas que fazem parte do seu quadro,caso não possua procedimentos bem definidos e faça com que seus colaboradores o sigam. Isso não quer dizer que sua empresa ficará engessada, mas sim terá uma direção e estes procedimentos evoluem todos os dias com os colaboradores, mas desde que seja do consenso de todos e bem comunicado.
Algumas empresas dizem que certas atitudes e ações não estão de acordo com os procedimentos da empresa, a pergunta que sempre fica no ar: Onde está escrito os procedimentos a serem seguidos?

Precisamos estudar, definir e estruturar o PROCESSO DE VENDA

1- Segmentação do público alvo – Gestão
2- Despertar interesse sobre o seu serviço – MKT
3- Estruturação do processo de aproximação inicial – MKT
4- Mapeamento de toda empresa a ser abordada
5- Abordagem, Script e objeções
6- Solucionar os problemas dos clientes com a apresentação do seu serviço
7- Proposta
8- Fechamento
9- Pós venda

Dentro do processo de vendas existem algums fatores importantes:

– Equipe
– Metas
– Remuneração
– Script
– Ferramentas de Vendas
– Procedimento

O trabalho de consultoria em vendas consiste em entender os itens acima, definir, preparar um plano de ação, treinar a equipe, medir os resultados e realizar ajustes.

É um processo que envolve toda a empresa, principalmente equipe de vendas e agência de comunicação, pois é preciso integrar o processo de vendas com os fatores acima descritos.

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Bruno Nogueira Pinheiro

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Bruno Pinheiro - Consultor de Marketing Educacional e Digital

Eu sou consultor de marketing digital e educacional. Tenho mais de 10 anos de experiência, e foco meu trabalho em resultados utilizando Agile Marketing.